Les 5 raisons principales pour lesquelles tes offres ne débouchent pas sur des ventes

Tu es entrepreneure, freelance, à ton compte ou indépendante ? Depuis quelques mois (ou plus) et tu n’es pas satisfaite de tes résultats ? Ton C.A. ne reflète pas tes heures de travail et tes efforts ? Tu n’as pas encore atteint tes objectifs ?

Cette situation est fréquente, surtout les premières années lorsqu’on se lance à son compte.

Il y a tellement de choses à mettre en place, de stratégies à définir, d’idées à matérialiser, que cela demande un peu de temps avant d’atteindre un C.A. convenable, ou du moins à la hauteur de nos efforts.

Ensuite la tendance devrait logiquement s’inverser. Moins d’efforts pour plus de résultats.

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Pour t’aider à franchir ce cap le plus rapidement possible, je vais t’expliquer dans cet article les 5 raisons principales pour lesquelles tes offres ne débouchent pas sur des ventes.

Pour commencer, faisons un petit bilan ensemble. Est-ce que tu as déjà vécu cette situation (ou quelque chose de similaire) :

- Tu as des demandes pour tes services, tes prestations

- Tu renseignes la personne (te déplace chez le client, par téléphone ou autre)

- Tu analyses ses besoins

- Tu prends le temps de lui faire une offre, et lui envoies

- Tu attends son retour

- Tu n’as pas de retour…

- Tu relances (éventuellement)

- Tu attends son retour

- Tu n’as pas de retour…

- Tu relances à nouveau (éventuellement)

- Tu as un retour négatif, avec (peut-être) une explication (bidon ou par politesse) ...

- Ou tu n’as pas de retour du tout

C’est une situation très désagréable et frustrante, t’emmène dans un premier temps à pester contre cette personne (tu as quand même pris du temps de ton côté, quel manque de respect !) Ensuite, si elle se reproduit, soit tu te dis que la plupart des personnes manquent de savoir-vivre… soit tu te remets en question (toi ou ton Business). Dans les deux cas, tu ne cherches pas au bon endroit ;) C’est d’ailleurs normal de ne pas savoir comment solutionner cela. Alors je vais t’aider, et te faire gagner du temps une bonne fois pour toutes, et te donner les 5 raisons principales pour lesquelles tes offres ne débouchent pas sur des ventes.

1) Ton client ne comprend pas les bénéfices ou les résultats

Tu reçois des demandes de renseignements pour tes services ou tes prestations ? C’est super, car cela signifie déjà que tu es (au moins un minimum) visible, et ce n’est pas rien ! 

Mais ensuite… pas de vente. Certes, il est clair qu’on ne peut pas forcément faire une vente pour chaque demande de renseignement. En revanche, essuyer trop de refus ou de retours négatifs est clairement le signe que quelque chose n’est pas aligné. Il se peut que ton client n’ait pas compris les bénéfices de ta proposition ou de ton offre. C’est fréquent, car la plupart du temps, les entrepreneurs cherchent à vendre « une expertise » au lieu d’un résultat. 

Tu valorises peut-être le processus, ton expertise, ou tes diplômes. Or le client lui ce qu’il veut, c’est un résultat.

S’il ne parvient pas à s’imaginer un résultat ou un bénéfice réel en travaillant avec toi, il ne souhaitera pas poursuivre et préférera sans doute continuer les recherches pour trouver le bon prestataire.

Mon conseil : penses en termes de résultats pour tes offres, et mets-les clairement en avant.
 

2) Ton offre n’est pas suffisamment attractive

La façon dont tu vas « vendre » ton offre est ULTRA importante. Si celle-ci n’est pas suffisamment attractive, ton client n’aura aucun intérêt pour cette dernière. Il faut donc que ton offre suscite suffisamment d’intérêt pour que ton prospect ait l'envie de l’acheter. On parle ici en termes de forme et non de contenu. Pour cela, évidemment, il est nécessaire de la rendre simple et facile à comprendre, mais aussi à acheter. Plus ton offre est simple, claire et facile à acheter, plus tu vas la vendre.

Personne n’aime acheter lorsque c’est compliqué. Souviens-toi de la façon dont toi, tu achètes. Mets-toi à la place de ton prospect, et demande-toi, si ton offre est suffisamment simple, clair et facile à acheter.

L’erreur courante est de vouloir en faire des tonnes, en pensant « impressionner » notre prospect, ou « gonfler » la réalité en pensant l’enjoliver. En réalité, ton offre sera indigeste, et ton prospect sera tellement impressionné, qu’il en fera une indigestion. Résultat : pas de vente.

Mon conseil : simplifie tes offres au maximum, en ne gardant que l’essentiel, et en le formulant de façon « attractive ».

3) Ton offre ne répond pas à ses besoins

Là encore, c’est une raison fréquente, qui t’empêche de clôturer tes ventes. Si ton offre ne répond pas aux besoins de tes prospects, c’est perdu d’avance. Cela parait totalement logique en théorie, mais dans la pratique, c’est une erreur courante, que je vois fréquemment. Voici les explications possibles : - Tu n’as pas compris les attentes réelles de ton prospect. Soit par ce que tu les regardes uniquement sous le prisme de tes compétences ou de tes services. Soit parce que tu n’as pas été suffisamment à l’écoute, ou que tu ne lui as pas posé suffisamment de questions au départ pour t’assurer d’être sur la même longueur d’onde avec lui. - Tu veux aider « tout le monde », mais tu deviens trop généraliste, au lieu d’être une spécialiste.

Assure-toi donc dès le départ, d’avoir une compréhension exacte des attentes de ton prospect. 

Ne cherche pas nécessairement à vouloir le transformer en client tout de suite, c’est contre-productif.

Mon conseil : clarifie ta cible, et spécialise-toi dans tes compétences-clés, plutôt que de vouloir répondre à tous les besoins, même si tu penses en avoir la capacité.

4) Le parcours d’achat est compliqué ou difficile

Connais-tu le « parcours client » ? C’est le « chemin » que va suivre ton prospect avant de conclure une vente avec toi. Si tu ne t’es jamais posé la question de ce parcours client pour tes prospects, il est temps de s’y mettre ;)

C’est là aussi une erreur fréquente aux débuts. On pense la vente de notre point de vue, mais non du point de vue du client. En effet, avant de conclure une vente avec toi, il est fréquent que la personne te suive depuis un moment, ou ait analysé ton expertise, avant de t’accorder sa confiance, pour enfin venir vers toi et te demander une proposition ou de l’aide.

Si ce processus est impossible, pas de ventes. Si ce processus est compliqué, incomplet ou incohérent… pas (ou peu) de ventes.

Quelques-fois, le processus d’achat lui-même (la vente, la commande) est compliqué, voir inexistant. Cela te parait absurde ? Pourtant, en réalité, c’est fréquent.

Mon conseil : identifie le parcours client de tes prospects, et essaie de le perfectionner au maximum. N’oublie pas de mettre les petits détails, même s’ils te paraissent évidents. C’est toi l’experte, et ton prospect doit pouvoir se sentir guidé vers la vente.

5) Ton client n’est pas prêt

Ton offre est attractive, elle répond aux besoins de ton prospect, les bénéfices et les résultats sont clairs et mis en avant, et le parcours client est au top ? Ne cherche pas plus loin…

Ton prospect n’est peut-être tout simplement pas prêt. Soit à investir (temps, argent, énergie, etc.), soit à faire ce pas vers le résultat.

Ce n’est pas toujours à toi de te remettre en cause. Il est possible que cette personne ait besoin de temps pour aller de l’avant. Et si toutes les étapes que je viens de te présenter sont optimisées, il y a de fortes chances que la personne revienne vers toi plus tard. Cela arrive fréquemment. Donc ne pas conclure une vente tout de suite, ne signifie pas forcément ne pas conclure.

Mon conseil : remercie cette personne de t’avoir contacté et pour la confiance qu’elle t’a donnée, puis reste en contact avec elle, et relance-là d’ici quelque temps.

Mon dernier conseil…

Je viens de te présenter les 5 raisons principales pour lesquelles tes offres ne débouchent pas sur des ventes. Tu as également mes conseils, pour chaque raison. N’hésite pas à vérifier ce qui ne va pas pour toi dans ton Business, et à rectifier. N’hésite pas également à demander un feed-back à ton prospect (celui à qui tu as fais une offre), de façon délicate et professionnelle. C’est-à-dire sans lui mettre la pression, ou lui manifester ta frustration.

Reste toujours à son écoute, car un prospect qui n’achète pas ton offre à toujours quelque chose à t’apporter pour améliorer ton Business.

Donc ce n’est jamais un échec, mais toujours une possibilité de se perfectionner! J’espère que cet article t’a plu. Si tu as besoin d’un coup de pouce supplémentaire pour identifier comment tu pourras améliorer ton Business et vendre plus, tu peux réserver une séance "Booste ton Business" avec moi (OFFERT) et je pourrais ainsi te donner un feedback personnalisé par rapport à ta situation et tes besoins spécifiques. Nous prendrons le temps de voir cela ensemble et tu auras un feed-back directement. Pour cela, il te suffit de réserver le créneau de ton choix dans mon calendrier. À très vite !