Faire des ventes est indispensable pour pouvoir espérer vivre de ta passion ou de ton expertise, tu le sais. Mais pour cela, il ne suffit (malheureusement) pas d’en parler autour de nous, d’avoir un site, ou de poster sur les réseaux sociaux.
Tu as d’ailleurs rapidement dû t’en rendre compte (n’est-ce pas ?).
Si tu as fait tes premières ventes, avec quelques prestations ponctuelles par-ci par-là, et que tu te dis qu’il faut que tu multiplies ces ventes, laisse-moi te donner un bon conseil.
Pour multiplier tes ventes, tu as surtout besoin d’avoir des offres en béton, et des offres irrésistibles à proposer à tes clients.
Je t’en parle souvent, voici enfin l’article, qui t’en dit plus sur ces fameuses offres « irrésistibles ».
Je vais donc tout de suite te partager comment te créer une offre irrésistible.
1 - Pour commencer, arrête de faire ça
Si tu veux vivre convenablement de ton Business, arrête d’échanger ton temps, ou tes compétences contre de l’argent.
Il est primordial que tu comprennes qu’avec cette façon de vendre, tu ne peux tout simplement pas être rentable. Pire, tu vas stresser tous les mois (surtout à partir du 15) paniquer et te demander comment faire plus de ventes au plus vite. Cette situation n’est pas vivable, ni viable.
Ce dont tu as besoin, c’est des offres complètes et attractives, qui proposent une réelle transformation à tes clients, et aussi (et surtout), qui te permettent de vivre de ton business, et de ta passion.
En plus, d’être irrésistibles, ces offres stratégiques te démarqueront de la concurrence.
2 - Ce n'est pas la quantité qui compte
Tu penses peut-être que pour vendre, tu dois en échange donner un maximum de contenu, de temps, d’énergie à tes clients pour pouvoir susciter leur intérêt et pour qu’ils aient envie d’acheter tes prestations.
Mais ce n’est ça que veulent tes clients et tes prospects, en vrai. Ils ne voient même pas du tout les choses comme cela.
Ce dont à besoin ton prospect, ton client, c’est avant tout que tu répondes à son besoin, à sa problématique. Il faut donc essentiellement, que tu lui apportes une solution.
Il faut bien comprendre que ton client rencontre une difficulté, et qu’il a besoin d’un expert (dans cette problématique) pour l’aider à résoudre son problème, et se libérer de cette difficulté.
Si ce que tu lui proposes ne répond pas (suffisamment) à sa problématique, ce ne sera pas suffisamment attractif d’office pour lui.
La quantité n’est donc pas ce que recherche ton prospect. Au contraire, si tu peux l’aider avec le minimum de temps, d’énergie, d’effort à fournir, il va préférer incontestablement (et il mettra même volontiers le prix).
3 - Connais ta cible par cœur
Pour créer une offre irrésistible qui se vendra, tu dois toujours te baser sur ce que veut ta cible. Si tu ne connais pas suffisamment ta cible et ton client idéal, tu risques de lui proposer des solutions qui ne l’interpellent pas. Même si toi, en tant qu’experte, tu sais de quoi il a (réellement) besoin.
Tu es l’experte certes, mais parfois, il faut contourner la difficulté, en offrant tout d’abord ce dont ton prospect a besoin, et non ce dont toi tu penses qu’il a besoin.
4 - Arrête de faire « la marabout » et positionne-toi en experte
Je vois trop souvent des entrepreneures proposer tout type de services. Elles disent pouvoir et vouloir « aider tout le monde ». Elles pensent souvent (à tort) « toucher » plus de monde, et ainsi faire plus de ventes.
Ex vu fréquemment :
- « Je suis hypnothérapeute et je peux t’aider pour tous types de problèmes grâce à l’hypnose »
- « Je suis coach, et je t’accompagne dans ta vie professionnelle, et ta vie personnelle pour plus de bien-être »
- « Je suis sophrologue, et je t’aide à briller, te sentir bien, développer ton plein potentiel et gérer ton stress »
Dis-moi, en toute objectivité (si tu y arrives) en lisant ceci, est-ce tu vois des expertes ?
Non, on est d’accord. Et sache que si tu fais ça toi aussi aujourd’hui (pas de jugement de ma part, je l’ai fait aussi à mes débuts) le plus important est de rectifier cela en retravaillant ta cible, tout simplement.
Les gens veulent un expert qui connaît parfaitement leur problème, et surtout qui sais parfaitement comment les libérer de leur problème. C’est ça la réalité.
Si tu penses à toi, quand tu es « cliente », tu fais exactement pareil, non ? Et c’est tout à fait normal.
Donc si tu n’es pas suffisamment positionnée comme « experte » dans une thématique, tu ne seras pas retenue, et peut-être même complètement invisible (malgré tes efforts de communication).
Désolée de te le dire.
5 - C’est toi qui décide, pas tes clients
Pour créer une offre irrésistible et vendre, reprends le contrôle de ton Business. Là encore, je vois trop souvent des entrepreneures qui laissent le loisir à leurs clients de choisir la quantité et le contenu de la prestation qu’elles vont livrer.
Sauf qu’on n’est pas au supermarket, non ?
C’est à toi, l’entrepreneure et l’experte, de dire à ton client ce qu’il y a dans ton offre et pourquoi. En d’autres termes de combien de séances (ou autre service) il faut (au minimum, ou plus ou moins) pour « traiter » telle ou telle problématique.
N’attends pas de tes clients qu’ils décident (« oh, ils achètent la séance à l’unité, en fonction de leur besoin, de leur budget, de leur temps, et on verra au fur et à mesure »).
Là encore, en faisant cela, tu ne te positionnes pas comme experte et leader. Tu donnes, au contraire, l’impression à tes prospects, de ne pas savoir exactement comment résoudre ce fameux problème, et que tu travailles au feeling (ou au petit bonheur la chance). Ce qui va générer des doutes, puis un manque d’intérêt pour ce que tu proposes.
N’oublie pas, c’est toi la pro, et ils attendent de toi que tu les guides, que tu leur prennes la main, et que tu leur rendes la vie plus facile et plus douce. Eh oui…
6 - Apporte une transformation
Tu connais ta cible, tu réponds à son besoin grâce à ton expertise spécifique ? C’est une bonne chose. Mais tu peux aller encore plus loin. Pour avoir une offre encore plus irrésistible, propose une transformation.
Si tu lui proposes une réelle transformation, tu suscites d’avantage son intérêt, et l’expérience que vit ton client en travaillant avec toi, sera alors encore plus impactante pour lui.
Double bénéfice donc :
1 - Avant la vente, parler de la transformation que tu proposes grâce à tes services, va générer chez tes prospects, une envie irrésistible d’acheter ton offre (pour vivre cette transformation) que tu proposes.
2 - Après l’achat, la satisfaction de tes clients sera tellement grande, qu’ils vont en parler autour d’eux, et te faire une publicité gratuite (le fameux bouche-à-oreille) naturellement, sans que tu ne leur demande rien.
7 - Ce n’est pas un problème de prix…
Enfin, si tu veux savoir comment créer une offre irrésistible, relativise la question du prix. Si tu te dis que tu ne vends pas assez à cause de ton prix, tu fais sans doute erreur. Même si tu as des retours certains de tes prospects, qui te disent qu’ils ne peuvent pas acheter car c’est trop cher pour eux.
Certes, certaines personnes n’ont réellement pas le budget. Mais en vrai, le problème n’est pas là.
Pour avoir une offre irrésistible, qui suscite l’intérêt, et que tes prospects voudront acheter (même les petits budgets) tu dois absolument mettre du soin dans ces trois derniers ingrédients :
1 = La valeur perçue.
Il faut absolument que tu travailles sur la valeur perçue de ton offre, car si celle-ci est supérieure à son prix (dans l’esprit de ton prospect) il aura l’impression de faire une (très) bonne affaire.
Pour cela, il faut que ton prospect se dise que le retour sur investissement (R.O.I.) de son achat est supérieur aux prix de l’achat lui-même.
En d’autres termes, la valeur des résultats qu’il obtiendra grâce à ton offre, est supérieure à la valeur financière de son investissement. Du coup, il ne voudra pas manquer cette opportunité, et voudra en profiter.
2 = La clarté de ton offre
Ton offre doit être aussi claire que possible. Ton client doit absolument connaître tous les points importants dont je viens de te parler dans tout cet article. Cette clarté doit se retrouver partout : dans ton discours, sur ton site, et partout où tu communiques sur cette offre (jusqu’à la page de commande).
Aussi, voici quelques conseils supplémentaires :
· Mets en avant les bénéfices de ton offre
· Explique comment tu réponds au problème de ton prospect (ta cible)
· Ajoute des preuves sociales (influenceurs, feed-back, avis)
· Les témoignages viennent valider tes propos
· Le timing et le cadre influence la prise de décision à l’acte d’achat
3 = Simplicité d'achat
Enfin, et même si cela te semble évident, n’oublie pas de veiller à la simplicité d’achat de ton offre. Ce point arrive en dernier, mais contribue grandement à faire de tes offres, des offres complètement irrésistibles pour tes prospects, et ce jusqu’au bout du processus.
Et crois-moi, le souvenir qu’il gardera de cet achat sera fort positif (ce qui favorisera à la fidélisation de ce prospect, et potentiellement de futures ventes).
En conclusion...
Tu as à présent toutes les connaissances dont tu as besoin pour créer une offre irrésistible. Si cela te semble beaucoup d’informations d’un coup, n’hésites pas à faire les choses étape par étape, en améliorant une chose à la fois.
Tu verras au fur et à mesure, que cela te semblera tellement évident et familier, que tu n’auras plus besoins d’y penser consciemment.
Tu ferras des offres irrésistibles de façon naturelle et fluide, c’est certain !
Si tu penses avoir besoin de soutien, et d’aide supplémentaire, sache que dans la Digitale Business School, je t’apprends à créer des offres irrésistibles et sur-mesure pour ton Business. Tu vas donc gagner un temps considérable, et faire des ventes plus rapidement.
C’est un raccourci incroyable pour faire de ton Business, une activité pérenne, rentable et agréable. Un de ses objectifs, est de te faire gagner tes premiers milliers d’euros mensuels. De quoi dire Bye au stress et au C.A. en dents de scie ;)
