Comment (bien) prospecter sans générer de l'urticaire


Comment (bien) prospecter sans générer de l'urticaire

La prospection est une pratique courante et très fréquemment utilisée en business afin de générer des leads et surtout des ventes. Le problème avec la prospection, c’est qu’il génère souvent de « l’urticaire », aussi bien chez la personne qui en est à l’origine, que chez la personne prospectée. On aime ni faire de la prospection, ni se faire prospecter en règle générale.



Il est bien sur tout à fait possible de faire des ventes sans prospection, mais si tu veux tout de même prospecter, et le faire d’une façon qui soit à la fois efficace et agréable, cet article est ce qu’il te faut.


Après sa lecture, tu sauras exactement ce qu’il faut faire pour bien prospecter, et ce qu’il faut absolument éviter.



Pour l'écouter sur le podcast L'Audace de Réussir clique ici !






Pourquoi et quand prospecter ?


Il y a plusieurs raisons qui peuvent te pousser à vouloir prospecter :


- Pour se faire connaître (phase de découverte) dans une démarche de promotion de ton activité ou de tes services.


- Pour une prise de contact de démarchage en perspective de faire des ventes.


- Pour une prise de contact de démarchage en perspective de partager ou offrir du contenu, ou des accès gratuits (webinaire, freebie, accès à un groupe, etc.)


- Pour une prise de contact pour une collaboration, un partenariat, une demande de conseil ou de soutien…



Maintenant que ces précisions sont faites, nous allons nous concentrer sur une prospection à but « commercial », afin de maximiser tes ventes et de prospecter sans générer de l’urticaire, ni passer pour un vendeur de tapis.


On va aborder les choses selon deux aspects. Les choses à faire et celles, à éviter. En commençant par celles à éviter.







Les choses à ÉVITER pour bien prospecter



1 - Au niveau de la « Prise de contact »



-Le CIBLAGE


Contacter tout le monde sans cibler est une grave erreur, car tu vas sans doute contacter des personnes qui dans tous les cas, ne sont pas ta cible. Donc, non seulement tu vas perdre ton temps, mais tu vas générer de l’agacement auprès de ces personnes qui ne comprennent pas pourquoi tu les contactes.



- Le Média


Je déconseille fortement la prospection via téléphone qui est une pratique malheureusement courante mais franchement ultra agaçante. C’est une prospection de masse sans ciblage « au petit bonheur la chance » qui est beaucoup trop intrusive (aussi bien en BtoB, qu’en BtoC). Cette technique est de plus beaucoup trop intrusive.


Je déconseille également de prospecter par mail, qui la encore est très désagréable pour la personne qui reçoit les mails, et qui te fera perdre beaucoup de temps, mais aussi beaucoup de crédibilité. Ton image de marque sera elle aussi impactée négativement. Sans compte que tu risques de te retrouver catégoriser en « spammeur », et là tu vas réduire le taux d’ouverture de tous tes prochains mails. Tes prochains mails risquent d’être d’office considéré comme « spam » par les hébergeurs mail qui protègent leurs utilisateurs.



- Les réseaux sociaux


Là aussi, on reçoit de plus en plus de prises de contact via les réseaux sociaux. Même LinkedIn qui était épargné jusque-là, devient une jungle de prospecteurs. Conséquences ? Agacement encore une fois, désabonnement, suppression, mauvaise impression de la marque, aucune envie de donner suite. Donc aucune efficacité encore une fois, et grosse perte de temps.






2 - Au niveau du contenu de la communication


Je te déconseille très fortement le discours commercial de vente. Surtout si tu le fais de façon massive, en abusant des copiés-collés impersonnels. Sauf, si tu aimes réduire tes chances et que ton but est d’énerver le maximum de personnes en un minimum de temps.



Évite également bien sûr de :


- Vouloir vendre dans un premier temps, et surtout sans ciblage

- Parler de tes offres à des inconnus à froid (c’est-à-dire sans avoir fait en amont une première prise de contact de présentation).

- Proposer de s'inscrire à tes contenus (même s’ils sont gratuits) à froid, et surtout sans ciblage en amont.





Et enfin, les méthodes que je te déconseille ABSOLUMENT :


- Critiquer le travail de la personne que tu contactes, en pensant vouloir lui faire remarquer que tu peux l’aider là-dessus (voir en pensant lui rendre service). Tu ne lui rends pas service, tu la critiques (et bien sût tu l’agaces aussi). Personne ne veut travailler avec quelqu’un qui nous critique.


- Lui dire qu'on peut l'aider sur un problème sans savoir si cette personne rencontre réellement ce problème. Qu’est-ce que cela peut être agaçant !!!


- Être dans une posture de "d'expert", qui veut enseigner à l’autre comment faire. Le pire, c’est quand cela vient de tes concurrents. Et le pire du pire, c’est lorsqu’ils débutent et que tu as de l’expérience. D’où l’importance de cibler !







Les choses à FAIRE pour bien prospecter



1 - Au niveau de la « Prise de contact »


Ce que je te conseille vivement pour bien prospecter, est de tout simplement commencer par te mettre à la place de la personne que tu veux contacter, pour éviter de faire des faux pas évidents. L’empathie à vraiment du bon, surtout pour la prospection ;)


L’autre grand conseil, pour bien prospecter et de privilégier la qualité à la quantité.


-Le CIBLAGE


Contacter des personnes que tu as ciblé. D’ailleurs, si tu n’as pas encore trouvé ta cible dans ton Business, il est vraiment important de prendre le temps de le faire, car cela va vraiment maximiser tes chances de réussite.


Pour la prospection, cela ne sert à rien de perdre ton temps en contactant des personnes qui ne sont pas intéressées par ce que tu proposes, même si tu penses que tes offres set services peuvent intéresser tout le monde (ce n’est pas le cas, désolée).


- Le Média


Je te conseille vraiment de favoriser la prospection sur les réseaux sociaux, plutôt que le téléphone et le mail pour ta prise de contact. Personnellement, je trouve que LinkedIn et Facebook sont des réseaux sociaux plus adaptés pour faire de la prospection, et Instagram moins. Mais à toi de voir quel réseau tu utilises, et surtout de bien identifier où se trouve ta cible.


Je te conseille également fortement de personnaliser au maximum ta prise de contact. Renseigne-toi sur la personne ou la structure que tu veux prospecter. C’est ta chance de faire une bonne première impression. En plus c’est très facile, il suffit de consulter son profil, en quelques minutes et tu auras déjà des pistes pour savoir si oui ou non c’est la bonne personne à contacter, et si potentiellement elle peut être intéressée par tes services ou ta demande.





2 - Au niveau du contenu de la communication


Voici les méthodes que je te déconseille fortement pour avoir une prospection à la fois efficace et agréable pour tout le monde.


- Commence par un message « bris de glace » dans lequel tu te présentes tout simplement comme tu le ferais avec n’importe quelle personne en face-à-face. Ensuite, tu peux également lui dire qui tu es, et pourquoi tu prends contacte.


- Propose un contenu gratuit CIBLÉ seulement dans un second temps. La personne sera beaucoup plus favorable à t’écouter et à le consulter si elle sait d’abord qui tu es et le but de ta démarche. Elle risque même de te remercier si tu as bien ciblé ta prospection.


- Sois dans une posture de "rencontre, d’échange et découverte" et non de vente. Là encore, si tu rencontres une personne à un networking (par exemple) et que tu essaies directement de vouloir lui vendre tes services, elle risque de rapidement vouloir discuter avec quelqu’un d’autre. Sur internet cette réaction est beaucoup plus rapide. Donc favorise un échange « humain » de personne à personne, même si ta démarche est de faire de la prospection. L’un n’empêche pas l’autre.







En conclusion…


Nous le savons, nous n’avons pas deux chances de faire une bonne première impression, n’est-ce pas ? Autant essayé de soigner cette première impression lors de nos prises de contact. Nul besoin de passer en force, ou de passer pour un commercial agaçant. La finesse et le tact auront bien plus de chances de multiplier tes résultats et tes ventes.


Et, encore une fois, si la prospection te donne toujours de l’urticaire, malgré mes bons conseils, alors il y a d’autres stratégies qui seront beaucoup plus adaptées.


N’hésite pas à jeter un œil aux autres contenus que je te propose et qui vont dans ce sens, on à me contacter directement, afin de trouver les meilleures stratégies pour ton business et en adéquation avec tes valeurs et ta personnalité.

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